2018年6月20日

商品のデメリットは伝えた方が売れる理由

栗山です。

ブログの読者様から非常に多い問い合わせの一つが
『商品販売時のデメリットを伝えるべきか?』と言った質問。

 

推奨する商品は『良いところだけ伝えたほうが売れるのではないか?』
と言ったマーケティングあるあると言うべき悩みどころですね。

そこで本日は商品のデメリットに焦点を置いてお話していきます。

 

商品の弱点は必ずある

 

世に売り出されている商品というのは『完璧』な物って存在しませんよね。

例えば『風邪薬』を例に挙げますと。
一般的な物でしたら飲むことで痛みや気だるさ、高熱などを下げる効果が見込めますが。

とあるお医者さんは
『風邪薬は高熱を下げる事で発汗を抑えてしまい、逆に風が長引く可能性がある』
と言ったように薬のデメリットをお話していました。

苦しみは一時的に和らぐが、病気自体が治る訳ではなく。
場合により長引く危険性を指摘しています。

このほかにも副作用だとかの無い薬を探して行くと『漢方薬』だとかにたどり着きますが。
結局はアレルギー持ちだと使えなかったり。
漢方薬を取り扱ってない店って未だ多いので探すのにも一苦労したりしますね。
価格が高いものになって来ると、安い物の方が欲しいと感じる人も出てくる事でしょう。

このように各商品には必ずと言っていいほどデメリット(弱点)は存在しており。
そこをひた隠しにして販売してしまうと、
『不親切』だとか『誤った取り扱いをしているゾ!』
みたいな避難を浴びるハメになります。

 

いい話ばかりを行うと信用性に欠ける上。
現実味が無いと感じれば『騙そうとしていないか?』などのマイナス印象も与える結果となるでしょう。

現代社会では調べれば商品の穴はみつかりますし。
買い物をする人のほとんどは事前にリサーチを行うのが当たり前。
商品の弱点は必ず購入者に伝えていかなければ、信用は得られませんし。
売れるものも売れなくなってしまう訳です。

 

購入検討者に合った商品であるかを明確にする

 

弱点を伝えてまずは『信用』を得る大切さをお伝えしましたが。
マーケティングにおいて販売者が重要視すべき点は。
購入を検討している人に対して『合った商品』なのか?
ここを上手く伝えきれるかが成約時の結果を左右するポイントとなって来るのですが。

 

ここでスマホの保険(紛失・破損等の交換)を例にお話しますが。

 

私はアップルでスマホを契約した際に保険へ同時加入すべきか悩みまして。
スタッフの方に内容をうかがったところ、
『アップルの保険は適応範囲が限定されるために入る人と入らない人が半々で別れる。』
『難しく考えずとも、落としたりだとか失くさなければ大丈夫。』
と言ったように『失くす可能性があるか?』といった落としどころで話を進めてもらいました。
私は紛失王と家族から呼ばれていますので、速攻契約しましたよ。

 

ここでは『保険適応範囲が微妙である事実から、入る人もいればそうでない人もいる』
という様々なデメリットがあった訳ですが。

自分に合ったサービスであると明確に切り分けが出来たからこそ加入に至ったと感じますね。

 

ここで『大多数が必ず入るサービスであるからあなたも入ってくださいね。』
なんて強引な紹介をされていては加入意欲は沸きませんし。
印象が悪くなってしまい他の商品を相談してみようなんて気は起らないとも感じます。

 

さらには『必要なかったじゃないか!』なんて、販売後のクレーム処理に追われる形となっては本末転倒ですし。
合う合わないも必ず出てくるでしょうから購入者にリターンのある商品であるかも明確に伝えるべきだと感じます。

 

デメリットに対して改善策を取り入れる

 

これ以上ない商品販売における究極テクニックについて説明しますが。

 

・弱点を伝える(真実を伝えて信用を得る)

・選ばせる(自分に合った商品であるかを見定めさせる)

・弱点を穴埋めする(デメリットの解消)

 

大まかに抑えるべきポイントはこの3点であると私は感じており。
中でもマーケティングの中で取り入れていきたいのが『商品弱点の穴埋め』でしょう。

 

例えばあなたが『ウェブサイトで稼いでみたい!』と言った層へ
『ウェブサイトを作る方法』と言った教育本を販売するとして。
その本でサイト構築はカンペキに学べる訳ですが。

そこから商品を販売するだとか、広告の出し方、成約率を向上させるなど。
利益を出すまでの重要な過程が学べない。つまりは基礎止まりの教材だとしますと。
これでは購入者がウェブサイトで稼ごうと思って取り組んだとしても、
上手く成果が出ない。さらには成果を出すために『稼ぐ』ノウハウを学ぶ必要が出てきます。

 

ここで商品の弱点となる『稼ぐ』における『教育』をあなたが行ってしまう。
例にすると動画やPDF(電子書籍)などで稼ぐ方法を説明してあげれば、購入者は自然と成果を上げていく事が出来ますし。
商品を買ってよかった!と言った満足感を得る事が出来ますよね。

 

一般社会の企業ではこのような自由度の高いマーケティングは行えない事がほとんどですが。
ネットビジネスで教材を販売していく上でならば誰もが行う基礎的な要素であり。
そういった穴埋めを『特典』と評して販売しております。

 

『ネットビジネス 特典』だとかで検索すると具体的な例が目にできますね。
中には貰ってもうれしくない中身スカスカのやつとかもありますけど。

特典を付与しなければスタートラインにすら立てないような商品も世の中にはありますから。
商品単体で勝負するよりもむしろ『あなた』が介入し『特典』を作り商品の総合力を高める。
それを購入することで得られる満足感を意識してマーケティングを行う事が重要であるとも感じます。

 

これは余談ではありますが。
私の知人は評価の低い商品を以前取り扱っていた時期があり。
販売を取り下げた事で逆にクレームが上がったという伝説があります。

 

話を伺ってみると、
商品に付与していた『特典』の作り込みが異様なまでに『完成度が高かった』事が原因だったらしく。
商品を買えなかった、つまりは特典を手に入れられなかった層から『なんで取り下げちゃったの!?』というメールが殺到したらしいです。

 

その後は『特典』だけ販売してください!
という方々も現れたと伺っていますし。
販売物の弱点の穴埋めに用意した物が、本来売るべきものより高い価値を持っていたことがこの結果を生み出したわけです。

 

結局のところ複雑に考える必要はありません。
書い手にとってより良いサービスを提供できるか?
この1点を重視して販売していく事をオススメします。

 

定期的にアンケートを取って、商品の穴を無くしていくなんて試みも面白いかもしれませんね。

 

という事で本日は

商品のデメリットは伝えた方が売れる理由

についてお話しさせていただきました。

 

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